讲的挺不错！ 首先，确实抓住了客户的关键需求点，也就是十几二十年后最为流行的专业用词：客户痛点。 其次，突出了自家产品的性能优点或是优势。 在这一点上，大多数销售员都会犯错，总是要不自觉地去贬低竞争对手，殊不知，在客户面前把竞争对手贬了一塌糊涂，自己的产品却也难给客户留下好的印象。 人踩人低，人抬人高。 老祖宗早就给后人留下了类似的训诫道理。 俞程东在这一块上明显是受过了严格的训练，在比对竞争产品的时候，他把对手夸成了一朵花，罗列出了对方的七大优势。 不过，对对手的夸赞却只是他自夸的一个铺垫，因为，除了这七大优势他们家产品同样具备之外，他们家产品还多了两点更加贴心顾客的特点。 再有，俞程东还能站在客户的立场上坦然承认了他们家产品的两个不足点。 只不过，这两点不足，相比较他那九大优势，却显得微不足道，完全可以忽略不计。 能做到这三块，已经是一个很不错的销售员了。 但俞程东还多了一块，陈述中的那种坦诚态度，那种务实精神，非常具有亲和力和说服力。 菜上了两道，杨宁开了酒，亲自给俞程东到了满满一杯。 一杯便是一两的那种大酒杯。 “身上带合同了么？” 俞程东受宠若惊，一边感谢着杨宁的亲自倒酒，一边点头回应了杨宁。 优秀的销售员必须时刻把合同带在身边。 “今中午，就这酒杯，你能喝几杯，我就能买你几套交换机。” 俞程东两眼不由放出光来。 “真的么？” 杨宁淡然一笑。 “我杨宁说话，历来是吐口唾沫砸个坑，从不反悔。” 俞程东咬着牙，深吸了口气，征求道： “那我能再多要一瓶酒吗？” 杨宁再一笑。 “没问题，你只管敞开了喝，酒绝对管够。” 单喝一斤也不过十杯。 十杯酒，不过是十套设备。 华哥的房地产开发公司至少需要一套，海哥那边，公司少不了一套，各场所同样需要一套。 都是不差钱的主，而这电话交换机确实对他们有大用，没道理不愿意掏这份钱。 项云龙那边也能派出去一套，黄老大自然也跑不掉。 左右一算，买上个十套或许会剩下，但也剩不了多少。 俞程东得到了杨宁的承诺，二话不说，端起酒杯便是一昂仰脖子。 杨宁连忙阻拦道： “别着急，慢慢来，咱没有时间上的限制。不过呢，在你喝大了之前，你还得把你们公司和你们老板的情况跟我絮叨絮叨。” 俞程东着急讲，杨宁也着急听，好一会，那菜都没人动过筷子。 所点的四菜一汤都端上了桌，俞程东也说完了自己该说的话，端起了酒杯，又是一仰脖子。 可以！ 杨宁暗自点赞。 酒品如人品，就这哥们喝酒的架势，可交。 项方舟回到了宿舍看到了杨宁留下的字条，自然是一刻也不耽误地赶了过来。 到了这家小饭店时，那俞程东早已是喝了个面红耳赤。 杨宁介绍了几句，并把喝一杯酒买一套设备的怡情赌约告诉了项方舟。 项方舟面现鄙夷之色，拍了拍俞程东的肩膀，劝说道： “哥们，你丫可真是个棒槌，别他么逞强了，我做主了，接下来喝茶就得了，我算你喝了十杯还不成么？” 转而再对杨宁道： “你丫也真不是个好东西……表个态吧，哥能做主不？” 杨宁讪笑点头。 但那俞程东却断然拒绝了项方舟的好意。 “不，我说过的话，就一定要兑现……” 再一杯，又是一仰脖子。 俞程东拿起筷子去夹菜，却有些失准，比划了好几下，也就夹了个葱叶。 “已经七杯了，我感觉我还能再喝五杯……” 话音未落，那俞程东忽地变了脸色，单手急急捂住了嘴巴，急急冲向了位于饭馆旮旯一角的卫生间。 很明显，是去吐酒了。 项方舟瞪了杨宁一眼，训斥道： “你丫今后能不能别他么仗着自己有几个臭钱，就这么消遣人家？都不容易！你丫要是需要，就跟人家规规矩矩地谈买卖，你他么要是不需要，那就客客气气跟人家讲清楚。” 杨宁也不解释，只是赔笑。 解释也解释不清，项方舟哪里能够理解到这朵菊花的重要性。 对！ 菊花。 找个时间，去趟特区，拜访一下那位任总，开启他的自主研发自主创新之路，并把这盛开秋菊的logo赠送给他。 也就是两三分钟，吐过了酒的俞程东回到了桌上。 “杨总，您没规定不准出酒吧？所以，我这算不上犯规，对不？” 杨宁点头笑道： “当然不算，不过我很好奇，你问都没问一句，怎么知道卫生间的位置的呢？” 俞程东坦然应道： “喝酒之前，我就做好了出酒的准备，所以，也就事先观察了一下。” 杨宁点了点头。 知己知彼，方能百战百胜。 不知己且不知彼，必然是百战百败。 知彼而不知己，得胜只是偶然，终究难逃一败。 但，不知彼而知己，却可立于不败之地。 这个俞程东，并非莽夫一个，在无法知彼的情况下，却能做得到知己，实在是难能可贵。 俞程东接过来项方舟为他盛的一碗汤，喝了两口，压住了酒劲，再次端起了酒杯。 却被项方舟给一把摁住了。 “哥们，我不是拦着不让你喝，但我想在你第二次去出酒前，听一听你那交换机究竟是个怎么样的好玩玩意。” 杨宁纯属故意插话道： “你让他喝他的，交换机的事，我可以讲给你听。” 项方舟干净利落地回敬了杨宁一个字： “滚！” 俞程东当然明白项方舟的好意，但他并不领情，还是一仰脖子干掉了杯中酒。 “放心，我肯定能在第二次出酒前跟您讲清楚我们代理的产品。” 俞程东果然没有食言，在喝到第十杯的时候，总算是把交换机的相关知识以及他们家代理的产品特点跟项方舟又解释了一遍。